Umowa na wyłączność a umowa otwarta przy sprzedaży nieruchomości

O wiele szybciej i łatwiej sprzedaje się nieruchomości z tego rodzaju umową. Jest tak wiele argumentów przemawiających za, a tak niewiele przeciw.
Po pierwsze, umowę na wyłączność podpisujemy na czas określony, np. 3 miesiące, czasami 6 miesięcy - to zależy od atrakcyjności oferty, np.: ceny, lokalizacji, standardu wykończenia i ustaleń z agentem. Przecież skoro biuro nieruchomości ma pewność, że zarobi na tej transakcji, to bardziej się stara, więcej inwestuje w marketing, podbija ofertę na portalach i płaci za to. Przy umowie otwartej oferta po wprowadzeniu jest wysoko pozycjonowana na portalach, ale po kilku dniach spada na drugą, trzecią, czwartą stronę. Nikt nie inwestuje w jej podbijanie. Im więcej biuro ma ofert, tym efekt jest gorszy. Zaczyna się loteria – albo oferta zostanie znaleziona w gąszczu innych, albo nie. 
Klient, szukając nieruchomości do kupienia, przegląda najwyżej trzy pierwsze strony portalu i wybiera kilka ofert, które spełniają jego oczekiwania. Co więcej, skupia się tylko na tych przyciągających uwagę, a więc z dobrymi zdjęciami, jasnym opisem, rzucające się w oczy. Jeśli oferta jest promowana tylko w jednym biurze, dobra agencja zrobi wszystko, żeby jakość prezentowanej oferty była jak najwyższa. Natomiast umowy otwarte to przypadkowi agenci z przypadkowymi umiejętnościami sprzedażowymi, robiący zdjęcia telefonami. Jak zatem chcemy być obsługiwani? Tanio i nieskutecznie? Drodzy klienci – jakość ma znaczenie. Tylko umowy wyłączne mogą nam tę jakość zagwarantować.

Po drugie – obecnie większość biur nieruchomości (podaję przykład rynku szczecińskiego) jest w systemach wymiany ofert, takich jak dobreoferty.net czy zachodniopomorski system wymiany ofert. Oferta będąca w jednym biurze, trafia do wszystkich pozostałych, najważniejszych biur w województwie, ponieważ tylko duże i dobre agencje są stowarzyszone w systemach.
    
Po trzecie – jeśli oferta jest tylko w jednym biurze, nie ma bałaganu cenowego i nie słyszy się od każdego agenta czegoś innego na temat tej samej nieruchomości.
Myślę, że problem jest taki, iż większość osób, które zamierzają sprzedać swoją nieruchomość, nie przygotowuje się do tego w odpowiedni sposób, chociażby sprawdzając w Internecie pod hasłem "sprzedaję nieruchomość", jak to zrobić, w sieci jest dość dużo materiałów na ten temat.

Czwartym ważnym argumentem jest podawanie dokładnej lokalizacji prezentowanej nieruchomości. Dzięki temu sprzedający unikają niepotrzebnych, przypadkowych wizyt. Agent sprzedający nieruchomość przyprowadza na prezentacje tylko tych naprawdę zainteresowanych. Stara się odsiać "oglądaczy", żeby zapewnić jak największy komfort klientom sprzedającym.
    
By sprzedać nieruchomość w odpowiedniej cenie i w określonym czasie, najlepiej powierzyć to profesjonalistom. Pozostaje pytanie: jak sprawdzić, kto jest tym profesjonalistą? Najlepiej przejrzeć kilka stron biur nieruchomości i skontrolować, jak są przygotowane oferty, opisy, zrobione zdjęcia, przeczytać opinie klientów, zapytać znajomych o polecenie i o ich doświadczenia.
Często słyszę od sprzedających, proponując im umowę na wyłączność, że "mi się nie spieszy, chcę spróbować własnych sił". Cóż pozostaje - wytłumaczyć różnicę w umowach i odpuścić, poczekać, aż klient przyjdzie za jakiś czas sam  i będzie gotowy do współpracy.
Niestety przeważnie zawsze na początku drogi sprzedażowej właściciele nieruchomości popełniają taki sam błąd, dają cenę tak absurdalnie wysoką, że nikt nie przyjdzie nawet obejrzeć nieruchomości przez dłuższy czas. A gdy oferta jest już w 30 biurach, to okazuje się, że potencjalny klient przeglądając portale, widzi tę samą ofertę kilkadziesiąt razy, te same zdjęcia, najczęściej złej jakości, a co ciekawe, z różnymi kwotami, i sam nie wie, komu wierzyć.
Obniżka ceny też już nic nie zmieni w tej kwestii, oferta opatrzy się na rynku, stanie się niewiarygodna i potencjalny klient straci ochotę zaglądania do niej. Gdy czas, jaki sobie założyliśmy na sprzedaż, zacznie się kończyć, wtedy drastyczne obniżamy cenę i niestety jest to z reguły cena poniżej rynkowej.
Jeśli Ci się nie spieszy, nie wystawiaj nieruchomości na sprzedaż, daj sobie trochę czasu, obierz taki plan działania, który pozwoli Ci zrealizować sprzedaż w zamierzonym terminie. 

Podpisując umowę na wyłączność z biurem nieruchomości, możesz od agenta oczekiwać również raportowania odsłon Twojej oferty na portalach branżowych, możesz określić, jak często chcesz być informowany, dzięki temu będziesz miał kontrolę nad podejmowanymi działaniami i pracą nad Twoją ofertą przez biuro. Masz do tego prawo, bo za to płacisz. Masz też prawo wymagać zrobienia dobrych zdjęć czy wiarygodnego opisu, i nie mówię tutaj o zdjęciach robionych aparatem telefonicznym, bo sama widziałam niejednokrotnie takie sesje. Jeśli nieruchomość jest pusta, możesz umówić się z biurem na dodatkowe czynności, takie jak Home Staging – przygotowanie nieruchomości do sprzedaży. Możesz też w tym przypadku zostawić klucze w depozycie biura, dzięki temu nie będziesz musiał organizować sobie czasu wolnego zawsze wtedy, gdy biuro chce pokazać Twoją nieruchomość klientowi.

Wniosek? Chcesz sprzedać nieruchomość szybciej i za większe pieniądze? Zacznij wymagać od biura jakości, bo to Ty jesteś Zleceniodawcą! Powierzając sprzedaż nieruchomości jednemu biuru, stajesz się jego szefem. Pamiętaj jednak, że nikt nie lubi pracować za darmo. Wymagaj, zapłać za dobrze wykonaną pracę, a obie strony będą zadowolone. 
Drodzy Klienci – jakość ma znaczenie. Tylko umowy wyłączne mogą nam ją zagwarantować.

Autor: Katarzyna Jankowska